themas
border line

De kunst van adviserend verkopen

Het hart van de meeste professionals gaat niet sneller slaan bij het woord ‘verkopen’. Toch is dat wel wat er van ze verwacht wordt. In ieder geval vanuit de directie, partners en/of andere aandeelhouders bezien. Vanuit het perspectief van de klant is het anders. Die verwacht professionele begeleiding gedurende zijn koopreis of aankoopproces, zodat een weloverwogen keuze gemaakt kan worden waar hij zich goed bij voelt.

 

De klant begeleiden in verschillende fasen van het aankoopproces.

 

De klant adviseren tijdens het aankoopproces

Bij het adviserend verkopen om gaat het om het adviseren van de klant tijdens het aankoopproces, te beginnen met het bewust maken van de klant van oplossingen en kansen en het bepalen waar de klant daadwerkelijk in geïnteresseerd is. Een kwestie van de juiste vragen om het juiste moment stellen. De juiste mensen betrekken. Succesvol omgaan met stijlverschillen in communicatie. Heldere oplossingen bieden, waarvan de waarde voor de klant direct zichtbaar is. Inspelen op hoe beslissingen worden genomen. Onderhandelen met oog voor langeretermijn win-win-relaties. En tenslotte (ook in de eigen organisatie) de belangen van de klant blijven behartigen en staan voor een goede service.

Een vloeiende begeleiding

Het goed kunnen inschatten waar de (potentiële) klant zich in het aankoopproces bevindt en het daar optimaal op inspelen vergroot serieus de kans op verkoopsucces. Het verkleint ook de kans op allerlei weerstanden en tegenwerpingen, die - met alle gevolgen van dien - overwonnen moeten worden. Zonde van de beleving en energie van de klant en die van de verkoper uiteraard.

Wat wij vaak zien is dat er, vaak onder druk, snel voorstellen en offertes uitgebracht worden waarbij onvoldoende aandacht is geweest voor het verdiepen in wat de klant daadwerkelijk zoekt en beweegt. Dit heeft een beperkend effect op de kans van slagen. Het succes van adviserend verkopen wordt veelal gecreëerd in het begin van het aankoopproces: de klik met de (potentiële) klant en de verdieping in zijn situatie en vraag.

Waar liggen de kansen en hoe die te benutten?

Wij brengen met uw commerciële team graag in kaart met welk(e) aankoopproces(sen) u in uw dagelijkse praktijk te maken heeft, om vervolgens te inventariseren in welke stappen van het proces de ontwikkelkansen zitten en hoe die te benutten.